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课程大纲

收益：
1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。
2、掌握筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 
3、能够分析五大类销售政策的利弊，学会在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
4、掌握面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
5、学会掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因，并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商“安全”切换的方法。 巧

课程大纲：　　
模块一：渠道为王、规划为本
1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
模块二：优质客户、渠道根基
1、如何筛选与评估经销商
2、不同状况的市场，如何选择经销商
模块三：制定政策、达成共识
1、制定销售政策的原则
2、如何针对市场具体情况，制定销售政策
模块四：绑定客户、结成伙伴
1、与经销商谈政策的准备
2、利用政策，分解与落实销售任务
模块五：掌控渠道、为我所用
1、掌控经销商的具体思路和方法
2、服务掌控：辅导经销商提升
3、冲突掌控：窜货的管理
4、终端掌控：终端是经销商的命脉
5、利益掌控：经销商的激励与切换

工作经历编辑

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、上海交通大学等高校MBA课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

服务客户编辑

欧瑞莲化妆品有限公司（瑞典），认知精密制造（韩国），太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），亨通集团，藤仓光电（中日合资），明大国际货运，上海现代制药，浙江金洲管道，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，华裕外贸，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，盛氏国际投资集团，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，艾默生环境优化技术有限公司（美国），上海信息产业集团，上海航空，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份有限公司、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器、欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心，中国移动通信，美的空调，三星电子（韩国）等上百家企业、组织