销售团队建设与管理|打造高绩效的销售团队

2018年9月15日 9:00 ~ 2018年9月16日 17:00
限额200人
重庆东方紫荆教育科技有限公司
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    活动内容...收起

    ​建安五年,曹操在官渡之战大败袁绍后,于建安十一年发出了《求言令》,要求其部属在每月月初写出他的优缺点,交由他过目,用以自察自省,并从中网罗了诸多人才,为其日后争雄天下奠定了基础。建安十三年,曹操兵败赤壁后痛定思痛,又一次把广罗人才和奖励战功放到了重要地位上。


    曹操说:兵不在多,在精。将不在勇,在谋。

    可见团队建设之精髓!



    正 文




    如何才能建立一支高效、高素质的销售团队?我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。


    销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环。


    销售人员把产品推向市场,让产品最终体现出价值,又从市场中拿来信息回馈给企业,他们是离市场最近的人。


    然而,如何才能保证销售队伍的高质、高效?

    如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队,忠心耿耿地为企业去开疆拓土?


    管理工作中最棘手的是什么?



    一定是对人的管理,销售队伍更是如此!


    企业竞争力的强弱,很重要的因素就是销售队伍的素质。


    企业的持续发展需要大批优秀的销售人才,现代销售是团队作战,这个竞争激烈的时代已不再允许单兵作战。


    真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的销售人员。


    而是能够“总结抓老鼠的经验并教会更多猫抓老鼠”式的销售管理者!





    市场竞争归根到底是人才的竞争。



    上面的这句话对于你来说可谓是耳熟能详。


    但是,目前国内优秀的销售团队却并不多,你要是拥有一支精悍的销售队伍,比多几个紧销产品,更让业界的其他同行们眼红。 




    面对日趋激烈的竞争,销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一!能否建立和管理优秀的销售团队,将直接影响到企业销售业绩的达成。



    然而,谈论起自己的销售队伍时,多数销售经理的感觉是“让我欢喜让我忧”:


    1

    为何销售目标与销售结果总有落差?

    2

    如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题?

    3

    如何进行业绩评估与授权激励?

    4

    如何把握销售团队发展的阶段?


    针对以上或者更多的问题,9月15、16日,紫荆国际教育邀请到了原德国拜耳销售总监程广见先生,与我们一同分享《大客户销售技巧与客户关系管理》与《高绩效销售团队的建设与管理的精彩课程,为您全面讲解销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能,助您打造高绩效的销售团队!



    讲师



    程广见

    知名销售与回款领域的跨界专家

    大客户营销管理实战派讲师

    原德国拜耳销售高管

    实战经验

    拜耳公司(世界500强德国)、America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

    拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。


    授课特点

    幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。


    服务客户

    西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……




    适用人群



    销售经理/总监、客户经理、区域经理;资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员


    课程收益



    1、学习以恰当的领导风格、激励方式有效影响销售团队

    2、掌握销售管理9大技能

    3、学习制定PIP业绩改进计划及PMI个人管理面谈计划

    4、学会用教练技巧辅导员工



    课程大纲



    第一阶段:洞悉客户心理,掌控客户关系

    《大客户销售技巧与客户关系管理》


    一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 

    1. 大客户销售的方法论

    2. 客户细分的攻守模型与绩效管理

    3. 关注大客户采购的五个要素

    4. 大客户销售的六个步骤

    5. 大客户销售漏斗与机会管理

    6. 练习

     

    二、谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

    1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)

    2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

    3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?

    4. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

    5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

    6. 工具:“四象限沟通环走模型”, 以一对多时,快速判定对方所属类型

     

    三、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表

    1. 案例研讨与分析技巧

    2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

    3. 向导与内线的区别

    4. 永远优先分析客户公司组织架构

    5. 工具:“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

    6. 大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

     

    四、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型

    1. 案例研讨

    2. 工具 : “1+1”模型

    3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

    4. 个人品牌影响客户,需要具有3个特征

    5. “喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

    6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

    7. “投其所好法”:争取决策人对我们的支持

     

    五、客户细分攻守模型分析与绩效考核

    1. 客户细分的攻守模型

    2. 客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度

    3. 客户关系管理的定义

    4. 客户满意与满意度

    5. 影响客户满意度的因素

    6. 建立关系壁垒,让对手无从下手

    7. 客户忠诚度与满意度的关系

     

    第二阶段:沙盘演练,重现实战

    《销售谈判与专业回款技巧》


    第一单元,销售谈判流程

    1. 谈判是什么?

    2. 为什么学习谈判技巧?

    3. 销售谈判流程详解

    4. 谈判中的双赢把握

    5. 谈判是一种投资

    6. 案例讨论:销售谈判结果判断

     

    第二单元、客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

    1. 工具一:了解4种谈判对手(来自1000天培训课的结晶)

    2. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

    3. 工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’

    4. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

    5. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

    6. “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆 

     

    第三单元,左右脑谈判技巧训练

    1. 分析来自左脑,情感来自右脑

    2. 情景分享:善用左右脑/不善用左右脑

    3. 课堂演练:4道谈判题

    4. 锻炼左右脑必备的肢体训练

    5. 工具:逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用

    6. 4种提升左右脑转换水平的方法

     

    第四单元, 为什么一定要研究收款技巧?

    1. 应收账款管理-下一个利润增长点

    2. 中国目前的信用环境

    3. 营销战略:赊销?不赊销?

    4. 各部门职责如何划分

    5. 赊销的十大好处

    6. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

    7. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

    8. 工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法

     

    第五单元,专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧

    1. 收款人种类

    2. 债务人的种类

    3. 债务人怎么想

    4. 常见客户拖延借口及建议解决办法

    5. 客户拖延的征兆

    6. 聆听客户反馈

    7. 收款中的POWER法则

    8. 若干收款案例分析

    9. 沙盘演练:大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习

     

     

    第三阶段:壮大队伍,攻坚更大目标

    《高绩效销售团队的建设与管理》 


    第一单元,销售管理者的管理技能提升

    1. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况?

    2. 能力与态度/辅导与激励

    3. 销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

    4. 销售管理者在辅导中常见的3个问题

    5. 练习:情商水平自测——如何提高?

    6. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议?

    7. 5道经典判断题分析与详解(8年来针对营销管理者的最实用的管理练习题)

    第二单元:销售团队的建设与发展阶段管理对策

    1. 高效销售团队的金字塔模型

    2. 三种销售团队类型

    3. 销售团队的组织结构及优化

    4. 领袖与职业经理人-流水的时代,铁打的人才

    5. 销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨

    6. 工具:客户细分的攻守模型与绩效管理

     

    第三单元,销售人员激励--调动下属积极性

    1. 分析营销人员士气低落的13种原因

    2. 测试:销售经理对于下属的了解状况

    3. 练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法

    4. 如何与内向下属沟通?

    5. 综合激励方法的六个要素

    6. 为什么需要授权?

    7. 哪些事情需要授权?

    8. 有效授权的六个步骤详解

    9. 视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?

     

    第四单元,实务应用:公司内的策略性沟通

    1. 攘外必先安内:公司内部沟通对销售人员的重要性

    2. 内部沟通的两个障碍

    3. 案例研讨:如何与下属沟通

    4. 案例研讨:如何与上级沟通

    5. 案例研讨:如何与同级其它部门沟通

    6. 协作性问题解决-跨部门沟通的好方法



    学习计划



    授课时间:9月15、16日(9:00-17:00)

    授课程地点:云南省昆明市世纪王朝大酒店



    课程费用



    费用为1800元/人

    包括学费、资料费、其他材料费;餐费、交通费和住宿费自理,如需主办方协订机票、酒店,可以联系我们的教务老师。



    工商管理高级研修班


    通过紫荆教育专家进本研修班致力于信息时代背景下企业创新的实战事业,不再局限于传统的管理课程范畴,而是从更新的理念、更高的高度来探讨中国企业的创新与发展问题,帮助企业管理实践中的学而知之者和困而学之者,颠覆传统惯性思维,跟踪国际前沿商业管理智慧,从容纵横职场、商界。



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