营销精英实战班 第四课
电话销售训练
课程背景:
本课程的核心来源于戴尔与惠普,经数百万数据调研总结出来的对电话销售规律的认知,且经过多年实践,不断改进,形成一套简单,易复制,高效率的电话销售技术。掌握此销售技术可降低企业销售成本,提升企业效率,最大限度利用资源,打造精英团队,更快速开拓陌生市场,为公司带来更高的业绩及丰厚的利润!
课程收获:
(1)参加训练班的每位学员将会在电话销售理论上得到一个系统的认知,在销售实战技能上都有不同程度的提升。
(2)结合企业现状模拟演练。不要纸上谈兵,而是针对需要,有的放矢。学员在演练时,其他学员都可以看到该学员在实战过程中表现的优点和不足。授课老师的当场点评,可以对学员起到巩固知识,强化运用的能力。
训练时间:3小时
参加人员:有意向参与销售或者有意愿从事销售的朋友
训练方式:理论+辅导+技能练习
主讲:郭异晖
主办方:高瞻智囊科技发展有限公司 高瞻营销专业人才库
时间:2016年11月12日9:00-12:00
费用:旁听学员 280元每人 三星级学员免费
学员权利:
1、三星级销售人才班的学员自动成为高瞻营销人才库的会员;
2、旁听学员可以升级为三星级人才训练班学员;
3、经过三星级人才训练及考核的学员将进入高瞻营销专业人才库的三级人才库,优先取得被推荐权(半猎头性质),同时获得终身学习的机会。在深圳地区,三星级人才的年薪有不低于10万的保证。
课程大纲:
第一部分:电话销售概述
◇ 什么是电话销售
通过使用电话,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。
成功的电话销售应该使电话双方都能体会到电话销售的价值。
◇ 电话销售能为企业解决的问题
◇ 电话销售六个成功关键要素
电话销售是一种带来更多利润的销售模式
第二部分:电话销售流程
步骤一:电话前的准备工作
◇ 明确打电话的目的; ◇ 明确打电话的目标
◇ 为了达到目标所必须提问的问题 ◇ 所需资料的准备
◇ 情绪的调整(最佳状态) ◇ 产品知识(熟练内容与要点,针对性要强)
步骤二:开场白
◇ 简洁、明快的开场白:
——介绍自己
——说明你打这通电话的目的
——确认对方接受与否
引起客户兴趣
开场时的挑战
如何回应客户的不关心
和电话过滤者交谈的决窍
约见新客户
约见的定义
是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸,又是实质性接触客户的开始。
约见的基本原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点
步骤三:探询需求
◇ 在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,请不要推荐你的产品!
◇ 探询潜在的需求和明确的需求
总结:与没有需求的人对话就是在浪费时间和金钱,这是电话销售永恒不变的真理。
步骤四:推荐产品
根据客户需求有针对性地推荐企业的产品,进行产品FAB陈述
产品推荐三步骤:了解→结合→确认
步骤五:异议处理
客户产生异议的原因:怀疑、误解、缺点
消除客户异议的方法:
▼ 询问以了解顾虑 ▼ 表示了解该顾虑
▼ 针对该顾虑加以处理 ▼ 确认是否解决
无论你所遭遇到的客户顾虑是哪一种,在消除客户顾虑时的第一、第二和第四个步骤的技巧模式都是相同的。而至于第三个步骤:针对该顾虑加以处理,则根据各种顾虑的类型,各有不同的技巧。
步骤六:达成协议
◇ 达成协议的最佳时机
如何达成协议
▼ 强调双方进行下一步的理由 ▼ 说明你和客户的下一个步骤 ▼ 确认对方接受与否
步骤七:客户跟进
◇ 跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进的过程中就非常难取得成绩。
跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户及市场是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法
跟进的技巧
1、有兴趣客户的客户 2、考虑、犹豫的客户 3、近期不买的客户
4、肯定不买的客户 5、知道信息和产品没有回馈的客户
跟进的原则
总结: 跟进工作最重要的还是争取与客户面谈。
第三部分:电话销售人员的相关事宜
电话销售人员必备的素质
电话销售人员必备的基本功
1、声音的感染力 2、听、记、问的能力 3、语言表达能力
◇销售人员的自我管理
第四部分:实践演练
顾问介绍:
黄兴灿
高瞻智囊创始人&运营副总、Top sales
2005年大学毕业,一直从事销售、营销咨询培训等工作。曾是世界500强公司、国内的知名教育机构的Topsales。2009年6月与马洪海先生一起创办高瞻智囊咨询公司,后更名为高瞻智囊科技发展有限公司。7年来,黄兴灿老师一直在企业一线从事营销管控领域的咨询辅导,辅导过的企业包括PCB行业龙头五株科技、LED灯条显示屏行业龙头蔷薇科技、LED防水连接器国家标准制定者乔合里科技等及一批利基市场的前三甲企业。黄老师博览群书,具有卓越的远见、强大的系统构建能力,在高瞻营销专业人才库的建设过程中发挥了非常重要的作用。
活动地址:深圳大学创业学院咖啡厅
A、公交:桂庙新村
B、地铁:1号线 “桃园站”A出口,往东方向走970米即到。
C、开车导航:深圳大学学生创业园(停车:只能从深大北门进)
媒体宣传
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活动联系微信及电话 :135 0281 9213 张先生