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销售精英2天强化训练

2017年12月23日 9:00 ~ 2017年12月24日 17:00

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    课程背景:


    为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户?

    为什么业务员一听到客户提出拒绝,就轻易放弃?

    为什么相同的产品,业务员的业绩相差几十倍?

    为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?

    为什么业务员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?

    为什么业务员经常申请政策,但就是没有业绩?

    为什么报销费用越来越高,但业绩总是不理想?

    为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

    为什么业务员总是卖老产品、低价品,新产品却从不主动推?

    为什么见到客户却找不到话说?

    为什么有些员工很有激情,但就是没有业绩?

    为什么有些老员工总是守着几个大客户,整天无所事事,没有上进心?

    为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲,不把同事放在眼里?

    为什么有些业务员遇到挫折就逃避,经不起一点打击?

    开发客户没方向,维护客户没方法,怎么办?


    课程收益:


    为什么要参加本次培训的9个理由:

    1、培训是很贵,但不培训更贵;

    2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

    3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

    4、换一种思路,你的产品将更好卖;

    5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

    6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

    7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

    8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

    9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

    更多好处,参加学习后体会更深刻。


    学员为什么乐意学习本课程的6个理由?

    分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

    互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

    竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

    考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

    奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

    快乐:王越老师8年讲课程功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。


    课程5个独特亮点:

    以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;

    催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;

    落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;

    全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

    穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。


    Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!

    ——阿里巴巴公司马云

                

    课程大纲:


    第一章 客户分析与关系处理


    思考:

    1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?

    2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?

    3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

    4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

    5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?

    6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?


    第一节、客户以往的经历-判断客户实力 

        客户6种价值分类;

        根据客户实力做行动计划;

        如何判断客户的信誉?


    第二节  不同群体的影响-找到正确的人

    2.1 不同角色分析

        大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…

        5种角色关注点焦点是一样的吗?

        为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

        为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

        为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

    2.2谁才是正确的人?

        满足“关键人”的10个条件;

        不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

        有些“小角色”是否应该单独跟进?

    2.3客户内部关系与态度分析

        竞争对手与客户不同角色的“关系”分析;

        客户不同角色内部关系的影响;

        客户不同角色立场分析;

        客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?

        客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?

        都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?

    2.4个人与组织的利益

        明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对?

        对个人的利益体现在哪些方面?

        为什么采购专员阻挡我见决策人?


    第三节 不同阶段的影响-找到正确时间


    第四节、自身需求的影响-说对正确的话

    4.1 对客户需求要进行确认

        客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;

        说得与做的不一致;

        客户的需求是变化的,而不是不变的;

        不同的人要求不一致;

        客户理解与销售理解不一致

        相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案

    4.2    了解客户需求

        太多的选择会让每家卖点变得模糊化;

        不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;

        不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;

        客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?

    4.3 了解需求的提问方式

        无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;

        引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;

        不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?

        哪6大类问题不可以问?

        提问时的3不谈,4不讲;


    第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手

    5.1 为什么要了解情况对手?

        两个客户之间最大的区别在哪里?

        客户有哪些购买压力?

        销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

        没有比较,就没有价值高低之分;

        不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求;

    5.2 竞品对我方采用的3种策略;

    5.3 四种竞争情形分析;


    六、发展“线人”

        没有线人帮助,相当于盲人摸象;

        满足线人的4个条件;

        线人为什么会帮我?

        需要线人提供哪些帮助?


    第二章 如何正确推荐产品


    思考:

    1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?

    2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

    3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?

    4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?


    第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?

    1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

    2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题;

    3、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;


    第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?

    案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

    1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;

    2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?

    3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容;


    第三章 销售谈判技巧


    思考

    1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?

    2、客户直接挂电话,怎么办?

    3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?

    4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧? 

    5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?

    6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?


    第一节  客户常用谈判策略分析

    1.    虚虚实实真真假假,不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者;

    2.    对事不对人,你怎么看对对方,对方就会怎么看待你;

    3.    不要把客户的拒绝“私有化”;

    4.    客户常用的8种操纵技巧;

    5.    攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……


    第二节  报价

    1.    为什么报了价就没有下文了?

    2.    初期是否应该给客户报价?

    3.    报价时需要注意的6个事项


    第三节  还价

    1.    客户还价时的依据有哪些?

    2.    客户对还价时的3种反应;

    3.    7种还价模式分析;

    4.    是否降价的依据有哪些?

    5.    什么时候给客户降价比较合适?


    第四节  冲突处理

    1.    谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办?

    2.    了解客户采购时的压力;

    3.    客户冲突处理的5个区分;

    4.    把人和事分开,朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你与不喜欢你与合作无关;


    案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?

    案例:如何分清客户异议的真实性?

    案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?

    案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?

    案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

    案例:如何应对一味压价的客户?

    案例:当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?


    第四章  如何建立良好的客情关系?


    案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

    案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?

    案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?

    案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?

    案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?

    案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?

    案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?


    第一节     真实和真诚 

    礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;

    1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;

    2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;

    3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;

    4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;

    5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;

    6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;


    第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;

    1、    一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;

    2、    当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?

    3、    越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;

    4、    做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;


    第三节、如何让客户认可我?

    1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;

    2、 是否具备相似的背景,门当户对;

    3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;

    4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;

    5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;

        先交流感情,增进互信,欲速则不达;

    6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;

        初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;

        初次见面就暗示好处的行为很肤浅;

        刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;

    7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;

        成交并不取决于说理,而是取决于心情


    第五章  销售目标制定与精准营销


        如何让所有的人乐意制定销售目标?

        为什么听到制定目标就很痛苦?

        为什么总认为目标是虚的?假大空?

        如何通过目标激发员工无限潜能?

        如何让目标完成更有操作性与灵活性?

        设定目标时为什么会出现朝令夕改?


    第一节  目标设定的好处

        盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等);

        寻找新的业绩突破方法;

        目标制定越细,成功几率越大;

        重新梳理自己的能力;

        总结成功的经验


    第二节 销售目标分解与达成

    1.    销售目标等于考核目标吗?

    2.    完成销售目标的41个方法

    3.    实现目标的方法越多,成功率越大;

    4.    如何设定目标的优先级?


    第三节 精准营销

    1.    客户越精准,目标越清晰

    2.    明确不同客户群体的需求与痛苦

    3.    了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势

    4.    找到不同客户群体业务关键点


    讲师简介:


    王老师


    销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

    曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

    阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

    清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

    新加坡莱佛士学院特约讲师;

     2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。




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