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本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，每个学员每周的费用高达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售课程基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！

1. 来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质

2. 最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。

3. 简单易学、实操性强、关注细节、易复制

4. 降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。

5. 转换销售思维，使销售更高贵、更有品位

   
   

         

步骤一：约见新客户          

         

约见的基本原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点

• 1.选择适当人选、适当话题

• 2.谁是恰当人选？发现产品最大使用价值的人、掌握产品采购权的人、掌握购买产品资金的人、能让你接触上述对象的传达人

• 3.关键成功要素

         

步骤二：了解、确认其真正需求          

         

确认需求三步曲：寻求差距、聆听、痛点扩大化

寻求差距：

了解客户真正需求的方法：差距原理（历史、背景、问题产生的原因、满意程度购买角色、购买条件、期望的变化改进、期望的优势和收益、期望的满足程度、个人动机及任务动机）

发现需求的提问方式：征求同意、查询事实、了解想法、两极问题、假设问题……

提问策略——搭配使用的提问

聆听技巧：

A:回应式聆听    B:复述   C:确认式提问，有效引导客户参与和介入

痛点扩大化：

把客户的痛点量化，描述如何不改变的结果会是多么的难受

           

步骤三：满足并解决客户真正的需求          

           

只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。

• 产品陈述  FAB

• F—FUCTION（功能）

• A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方

• B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。

• 产品方案陈述流程：开场白→回顾需求共识→方案概述→优点说明→效益说明→结尾

         

步骤四：关单（CLOSE THE DEAL）          

         

• 第一次关单的目的是给客户心理压力，让客户讲出他不愿意告诉你的理由。

• 封闭式问题   假设成交法

         

步骤五：发现并解决客户新的问题          

         

• 发现并解决客户新的问题

• 异议=问题+紧张感

           

步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）          

           

• 克服请求交易的恐惧

• 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单

           

步骤七：赞美客户英明的决定          

           

• 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守

• 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔

           

步骤八：请求介绍潜在客户          

           

• 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！

• 客户是我们唯一的越用越多的资源