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有些销售课程或者书籍，会谈到“先交朋友再做生意”，这话简直就像告诉男人“只要你有耐心也一定能生孩子”这么无聊。当然，这句话也有适用的场合，比如一些需要复杂决策的销售过程，比如一些大的项目，面对着巨大的金额和复杂的流程、众多的部门，当然需要、可能也只能是、慢慢来。但面对着一次个人或者单位付费、几百块几千块一天、或者几万十几万一次的培训，先去和对方交上朋友再谈生意的话，您的竞争对手已经可以做到上市了。

所以，邓贝贝说，客户就是客户，生意就是生意。朋友可以先交，由朋友而生意，这叫运气好；也可以做了生意再交朋友，由生意而朋友，这叫技术好。更何况，还有一句话，用来描述生意场的真相，堪称真理，就是“没有利益，就没有朋友”。

所以，所有的培训顾问们，所有想成为优秀的、顶尖的培训顾问的兄弟姐妹们，邓贝贝告诉大家，客人永远只有三种。而只要我们能坐在他们面前、甚至只要等到对方发问，我们就知道他们是哪一种。

第一种，只认低价的。他们只问和价格有关的问题，比如能不能再便宜点、哪家哪家才多少钱、如果多少钱我就考虑、有没有免费课试听……面对这样的人，如果我们公司在成长期，不妨给对方一个特价或者价格组合，比如说，如果现在定就可以几折、或者五个人收三个人的费用；如果我们的公司已经足够强壮，又不缺客户，那就礼貌地说拜拜，因为强大的公司一定是选择客户并且按照定价销售的。

第二种，只认品牌。他们在沟通的前期，会一直问与公司规模和行业地位有关的问题，如你们公司多少人、有什么案例、为谁服务过、行业排名如何、师资情况怎么样、有没有大牌老师……等等。面对这样的客户，我们需要实实在在地展示自己的实力并拿出证据。当然，这样的客户也会压价，面对这类客户的压价，我们要做的，是绝不轻易让步，这样对方才更相信我们的实力。

第三种，永远在谈性价比。这类客户什么都会问，而我们要做的就是耐心地、切中要害地回答对方所有的问题。

在面对第一次沟通的客户时，以上经验会非常有用。而真正的高手，像邓贝贝身边那些年收入在50万上下的助理，基本上用不到这些技巧，因为他们都把自己的第一个客户变成了朋友，进而建立了圈子，他们之后的客户，都是朋友、或者圈子带来的。这才是真正顶级的销售。