《如何快速成交大客户》预约报名-活动-活动行

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在销售过程中有没有遇到过如下的问题：

1、客户说太贵了，你怎么办？

2、客户说考虑考虑，你怎么办？

3、客户说不相信（效果、好处），你怎么办？

4、客户说太忙了、没时间，你怎么办？

5、客户说做不了主（要跟家人或领导商量商量），你怎么办？

6、客户说不感兴趣，你怎么办？

7、客户说质量不好，你怎么办？

8、客户说不需要，你怎么办？

9、客户说下次吧、改天吧，你怎么办？

10、客户说不适合，你怎么办？

11、客户说没钱、没预算，你怎么办？

等等一系列问题......

遇到以上的问题

你是怎么回答的呢？

你还想成交他（她）吗？

你还能成交他（她）吗？

如果你是，
如果你想，

那就行动吧！

大客户，也只是客户而已！！

不做准备，不进卖场
专业销售员成功之因已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备。准备好你个人的情绪和专业知识，准备好你的商品和价格结构，准备好你的竞争对手策略。而在准备的过程中，牢记顾客服务的黄金法则：
1、把产品卖给第一位客户
每一个客户都是你的老板花重金（仓储、选址和广告等）请来的，所以不要挑客户，努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。
2、不要把私人问题带入卖场
切记无论你的心情好坏，你的顾客都有权得到**的服务。
3、不要在卖场里扎推
当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使想找你帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。
4、关注每一位客户的存在
关注客户动向，及时给出反馈，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。
5、永远不要以貌取人
不要妄自揣测客人是否有能力或者愿意去购买，而要一视同仁。

6、不要侵犯顾客的个人空间
切忌过于靠近顾客，使顾客感觉不舒服。
7、正确称呼不同顾客
在销售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到礼貌这一点就够了。
8、对于顾客不要滥用同情心
销售的目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意各种折扣和优惠。
9、倾听客户的想法，而不仅是他们的话
顾客有时并不很清晰他的需求，需要你用心倾听。
案例：
有一次，顾客对弗里德曼说他想买一个“Davenportport（长沙发）”，弗里德曼听得一头雾水，但他淡定地对顾客说：“好的，在你找到真正喜欢的“Davenportport”之前，你都看过什么样式的呢?”顾客说：“呃，这次我想找一个两米长的。”这样，弗里德曼就确定了对方想要沙发，而不是之前猜的灯。
10、不要使用专业术语

不要使用顾客可能不熟悉的那些行业人士使用的专业术语。

开启销售的关键步骤
销售中最关键的步骤就是你的开场白，就像是爱丽丝通往仙境的魔法钥匙，如果没有这把钥匙，其他的一切都是白搭，我们要如何找到这把钥匙，通往“仙境”呢？
一、开启销售首先要化解抵触情绪
有时，当顾客对销售员心存负面情绪时，销售员跟顾客打招呼，会发生什么？礼貌一点的大概会说：“谢谢，我自己看看。”更有甚者，直接拿你当空气。这时候如果你可以表现得不那么“销售”，尝试与他们建立朋友关系，也许情况会不一样。
二、开场白一定不要谈及销售
不要用那些例行公事的销售话语来对你的顾客，试着幽默一点、创意一点，让你的提问更有意思，说不定会有意外的收获。
案例：
有一个女士推着婴儿车走进商店，销售员说：“哇，好漂亮的小宝贝，你从哪儿淘来的？”，这位女士一听就笑了，从而和销售员聊起来。
有效的开场白要与销售无关，要抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些用“是”或“不”简单回答的问题，这样的问题很难建立起深入的关系：

案例1
销售员：商场的人流现在是什么情况？
顾客：哦，我下午来的时候，简直像一个动物园，不过，现在的人少一些了。

另外，像五根手指一样，我们每个人的讲话风格都不一样，你必须强化自己的风格，才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化，比如，关注顾客的孩子、衣服、车，或者时事新闻、节假日等，才能在各种场合自如切换。

三、开启销售的秘密武器就是闲聊
打破抵触情绪与顾客建立联系，最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢？
尽量保持忙碌的状态：顾客可能会被忙碌的销售员所吸引，因为他觉得这样没有压力，不用担心销售员急于成交或太有进攻性。
不要冒犯顾客所认为的私人空间：通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的，你可以穿过去打招呼，或者与顾客平行，但切忌待在他正要去的方向上。
180°的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，不会给顾客很强的压迫感：走近顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的，原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。

如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈，请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣，没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。