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学员收益：

1、塑造良好的职业形象，给客户留下好印象。

2、明确沟通目标，提升沟通表现积极度。

3、有效而迅速的建立信任并卓有成效的挖掘需求。

4、极具诱惑力的介绍产品与服务的价值。

5、有效处理客户异议并提升沟通表达艺术。

6、学会价格谈判并突破谈判僵局迈向成交。

7、良好而稳固的维护客户关系，增加客户粘性。

8、找对人、说对话、办对事，提升销售业绩。

授课对象 ：

一线销售、辅销人员、销售管理者（适合各类拜访型业务销售人员）

课程大纲 ：

前言：销售秘籍

一、销售灵性打造

1、何为灵性

2、提升灵性的3个锦囊

案例：1、许文强与阿力  2、奥巴马与秘书

二、拜访沟通准备

1、确定沟通目标

1）有目标沟通积极度提升25%

2）客户拜访沟通的15个目标

3）互动：你的下一个客户沟通的目标是？

2、确定沟通对象

1）身份、性格、需求

2）不同层级需求心理敏感度9项分析

3）敏感度分析的目的与意义

3、职业形象塑造

1）职业形象4大重要性

2）面访客户前的形象10检

4、面访物资准备

1）专业知识提升3个维度、1个秘诀

2）专业工具6项准备

案例：1、美国形象调查  2、小白的无果拜访

三、找准客户关键人

1、基本业务拓展模式

2、面对的6种权力（例：决策/采购/使用权等）

3、找对关键人的3大核心

1）分析采购阶段    2）分清角色分工    3）找出关键角色

4、找对关键人的5大法则

1）了解组织架构    2）明晰采购流程    3）分析角色分工

4）明确关系比重    5）制定公关策略

5、培养与发展客户内部“线人”

1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则        2）从熟悉到朋友的6大方法与原则

3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则

5）首先适合成为“线人”的4个人选

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、还有其他十多个案例

四、面谈成交技巧

1、电话预约技巧

1）通话电话男女声音注意事项  2）打电话的7个礼节 3）话术结构6步法以及7个提醒

2、面谈精神状态之精气神的锻造

1）最佳销售状态6字真金 2）做到最佳状态的3个方法

3、沟通之前先观察

1）胆大心细  2）微表情

4、寒暄与赞美

1）价值与功效  2）寒暄的3个类型与1个原则

3）赞美的1个格式、4个技巧、6个作用、10套话术

5、聆听的5大心法与5大方法

6、4类性格与9类特质客户的13种沟通策略

7、提问的技巧

1）3种提问类型、2个提问价值

2）提问个人需求的5个层面与50套话术

3）挖掘需求工具之：SPIN与4P

4）SPIN与4P的说明、案例、策划、应用

5）SPIN与4P的逻辑漫画图

8、产品与服务的价值描述呈现

1）FABE法则/GW法则

2）FABE法则/GW法则的说明、案例、策划、应用

9、客户异议处理

1）同理心沟通公式的说明、案例、应用

2）提炼情绪美德

10、价格谈判

1）商务谈判的核心   2）守住底线的3个策略

3）谈判“一把葱”策略   4）突破价格、改变决策   5）议价路线与破局路线

11、迈向成交

1）成交的4个信号

2）成交的8种技巧与话术

案例：1、孙正义与马云 2、推销吊椅  3、空客先生的建议  4、非诚勿扰视频  5、私教课推荐 

6、空调的价值表达 7、电视支架推荐 8、A设备销售  9、百度新人  10、移动设备采购 

演练：1、电话预约话术  2、寒暄与赞美  3、SPIN与4P  4、FABE法则与GW法则

五、客户关系维护

1、客户维护的核心逻辑

2、关系维护的策略模型

3、维护问题分析工具之5WHY分析法

4、用“情感账户”来存款

1）定义  2）存款行为  3）认知与评价

5、销售人员应该有的3种角色

1）专家、学生、朋友  2）3个角色的12项解读

6、礼品馈赠

1）送礼到底送的是啥  2）送礼的5个策略  3）送礼的1个核心逻辑

7、客户流失的3大原因

8、霍桑试验揭示客户关注的价值

案例：1、为高总挖人  2、李总母亲生日  3、送周总纪念礼  4、王主任房子  5、王永庆5问

演练：1、5WHY  2、情感账户

六、课程备注

1、齐白石的励志故事

2、现场答疑

3、以上内容可据客户具体需求适当调整