8.24,《企业营销管理》中的“法”“理”“道”(客户开发,渠道建设,团队管理)

Sat, 24 Aug 2019 14:00:00 GMT ~ Sat, 24 Aug 2019 16:30:00 GMT
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    前言:经营之“道”

    一、其他企业的成功经验,如何为我所用

    1.消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通

    2.直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍

    3.成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

    4.知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?

    .案例分析:西门子公司新产品推广案例

    思考题:

    1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)

    2.面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)

    3.他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)

    4.任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)

    二、营销策略的制定

    1.策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道

    2.资讯、信息与情报如何提供

    3.资讯、信息与情报如何管理

    4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

    .案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

    思考:

    1.竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?

    2.客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?

    3.市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?

    4.抵制诱惑与克服困难谁更不易?

    第一单元:大客户开发与维护中的“诊”与“治”

    前言:大客户的不同类型及其不同贡献:

    一、大客户的定义以及核心开发策略:

    1.合作金额大的客户:稳

    2.行业影响力大的客户:快

    3.发展潜力大的客户:早

    4.公司指定的战略客户:?

    .案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓

    二、大客户是如何产生的?

    1.是培养的结果

    2.是努力的结果

    3.是机遇的把握

    4.是谋略的体现

    .问题思考:大胜靠的是什么?

     为何我国的百年老店如此之少?

    第二单元:渠道建设与管理中的“谋”与“略”

    企业发展初期的渠道管理:

    1.企业发展的主要目标:

    .企业发展的主要目标:生存 + 发展

    .企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

    .企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

    2.渠道管理所面临的主要困难:

    A.与谁合作:

    .1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?

    .2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?

    3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?

    B.哪里寻找:

    1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?

    2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长

    3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!

    C.如何管理:

    1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?

    2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?

    3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

    3.渠道管理应避免的错误:

    1.贪!---求大,求多,求快

    2.懒!---只看业绩,满足现状

    3.变!---灵活应变,创新互惠!坚持不变,持之以恒!

    .案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

    第三单元:高效团队建设中的“法”与“道”

    销售主管的角色认知:

    1.销售主管是业务人员的好领导;

    群众心中的优秀干部是怎样的?

    职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;

    情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商;

    为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?

    .案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

    2.销售主管是公司高层的好下属

    下属(中层管理干部)的第一职责

    为何不要找借口

    为何需要全力执行

    为何需要换位思考

    为何需要灵活务实

    .案例:苹果公司中的管理

    3.销售主管是其他部门管理人员的同事

    并不是每一位管理者的想法都是相同的

    你的工作必定须要其他部门的配合

    4.销售主管是全体员工中的一员

    你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

    .案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

    讲师简介:

    王汉武.jpg

    王汉武,海尔、国美曾试图力邀的品牌专家;清华大学、北京大学、美国北弗大学、海尔大学的客座教授和特聘专家;清华大学—中旭商学院高级讲师;中国职业经理培训学院 首席顾问和教授。上海交大中国市场营销总监班(CME)及中国首席品牌官(CBO)高级研修班唯一讲授两门课程 的教授。

    出版图书:

    《塑造强势品牌--品牌执行八段》

    《怎样进行精准市场定位》

    《帮你成为卓越品牌经理》

    《如何低成本塑造知名品牌》

    《如何做好品牌战略管理》

    主讲课程:

    《精准制导的品牌引爆》

    9段行销高手内训

    市场推广高手

    建设和管理营销网络

    低成本品牌突破八大技术

    上课场景

    开课现场.jpg

    开课线程池1.jpg

    集体合照.jpg

    讲座时间地点:

    浙江省宁波市鄞州区安波路168号仙峰环合中心1号楼3楼学威商学院

    2019年824-82414:00-16:30

    温馨提示:

    1、本次活动除茶歇费外,无其他费用

    2、如果报名的伙伴们提供的手机号码无误,我们会在活动开始前一周发送短信通知。




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