销售项目运作班《大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系》
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《大客户突破——导向团队作战的销售项目运作体系》 |
1. 销售组织协同性差
管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值?对什么结果负责?在项目里如何设置汇报关系等?没有明确概念,导致销售组织协同作战能力差。
2. 有个人客户关系,无组织客户关系
客户关系集中掌握在少数销售精英手中,关键人员一旦离职,所积累的客户关系就随之而去。
3. 销售项目难以管理总结
销售项目过程无法管理,项目运作不受控,成功几率过低,缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。
4. 成功的销售经验不可复制
销售成功强依赖个人英雄主义,打法无法复制到团队,导致组织无法扩张,新人无法成长。
一个观点:用过程的确定性应对结果的不确定性
两个核心:围绕客户需求,围绕客户关系
三个维度:通过客户、竞争、自身来做项目分析
四个要素:客户关系、商务融资、解决方案、交付与服务
l 时间地点安排:2022年10月14-15日·深圳
l 培训课时:两天/12小时
8800元/人、36000元/家企业(每家企业6人,该超值价不与其他优惠同享),含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务
第一部分:销售项目的赢单逻辑
第二部分:项目分析与策划
n 客户分析:组织结构、采购流程、客户决策链
n 自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析
n 决策链人员对各厂家的关系对比分析
Ø 共识研讨1:画出你所在客户项目的采购流程和决策链
n 项目分析—沙盘演练
Ø 共识研讨2:输出《项目分析》
n 制定项目战略/战术/销售目标
(策划三步曲,目标制订原则,常用目标制定方法--SMART原则,启动-项目策划-策略输出)
n 制定项目策略
(常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型,项目计划-泳道图模型,项目计划-进度计划样例模型,风险计划管理,项目分析会)
第三部分:销售项目管理
n 销售项目运作:
Ø 管理机会点——机会点管理流程图
Ø 基于LTC的销售项目运作——引导客户(工具:九格构想)
Ø 提交给客户的Key Massage
Ø 分析与解决Why Us,Why not US
Ø 基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案
Ø 如何进行计划管理和任务管理
Ø 销售项目需要的会议管理平台,各种项目会议(开工会、例会、分析会)怎么开
n 客户关系分析:
Ø 客户关系的分类:组织客户关系(组织互信)、关键客户关系(决策支撑)、普遍客户关系(业务顺畅)
Ø 关键客户识别
Ø 关键客户关系现状评估:6个维度,5个层级
Ø 关键客户关系规划
Ø 共识研讨3:谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题,并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规划表》
第四部分:销售领域的角色认知与能力构建
n 角色认知模型,从客户和销售业务开展需求来看销售项目PD需要承担的岗位职责,以及必要的关键活动;在销售四要素中,哪一个要素应该作为PD工作推进的主线
Ø 共识研讨4:研讨输出《销售项目PD的角色认知模型》
于老师
Ø 工作经验:
13年华为工作经验,其中10年一线销售工作经验。作为解决方案销售负责人,主导突破过20个A级山头项目,成功率100%,未丢一单。
历任华为企业BG总部销售管理部PMO,电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理,产品研发经理等。
在墨西哥地区,组建并管理营销团队,形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一,主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。
Ø 咨询服务过的典型企业:
科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技、成飞集团、中电科仪表公司、中科唯实科技公司等