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【线上直播课】《市场营销分析与决策》

Sat, 20 Aug 2022 09:00:00 GMT+08 ~ Sat, 20 Aug 2022 16:00:00 GMT+08
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(Xian Shang Huo Dong)
世纪英才商学院

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    【课程时间】

    8月20日(周六)9:00--16:00


    【主要对象】

    企业决策层/企业中高层/营销总监/营销团队


    【授课老师】:庄志敏


    庄志敏,著名营销实战与品牌运营专家,实战营销策划师。拥有二十余年一线实战营销经验和十余年的专业培训、咨询经历。

    研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

    公开课程《战略营销》系列课程,已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、山东大学、中国科技大学、西北工业大学等十多所知名大学相关学院MBA总裁班讲授营销课程。

    内训课程《实战营销》系列课程,已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过近千场的专业培训。

    课程讲授紧扣营销实战,通过典型案例的深度剖析并结合营销理论的高度归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。


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    【课程大纲】


    ■ 单元一 经济新常态与新营销变革

    (一)企业为什么赚钱越来越难?

          1.1 企业本质:创造价值,实现利润

          1.2 市场低迷加速第二次经济转型

          1.3 经济转型中的市场机会分析

          1.4 新营销变革的方向

          案例:经济发达地区的营销模式分析

      (二)经济新常态催生新营销变革

            2.1 变革一:价值营销

            2.2 变革二:服务业

          2.3 制造企业的服务转型

          2.4 经济转型中的商机

          2.5 创业机会分析

          案例:如何成为时代的企业?

    ■ 单元二 互联网时代下的市场机遇

    (一)互联网的两大思维模式

          1.1 互联网:工具还是思维?

          1.2 互联网企业的自我颠覆

          1.3 互联网,让一切透明

          案例:微博的效应

      (二)“互联网+”的市场营销方向

            2.1 “互联网+”的局限性与机会

            2.2 互联网技术与营销创新

          2.3 “互联网+”与垄断行业

          2.4 中国经济四十年的商业机会分析

          案例:未来十年的市场机遇

    ■ 单元三 客户资源与客户关系强化

      (一)客户价值:到底需要什么?

            1.1 产品价值到品牌价值的提升

            1.2 客户价值的市场细分

            1.3 如何提升产品附加值?

            1.4 提升客户收益的方法

            案例:客户价值提升的核心、路径和方法

      (二)客户关系强化的行为路径

            2.1 客户购买行为的四个步骤

            2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

            2.3 让客户成为你的“粉丝”

            2.4 不赚钱的业务做不做?

            2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

            案例:缔造客户忠诚度

    ■ 单元四 消费心理与终端销售技巧

      (一)传统与数字化时代消费模式的对比

            1.1 客户类型与收入的关系

            1.2 两种典型的购买行为模式

            1.3 客户购买动机研究

            1.4 国外消费模型与中国市场的差异

            案例:数字化时代的消费模式

      (二)挖掘客户的感性消费

            2.1 感性消费的基本模型

            2.2 理性消费的基本模型

            2.3 理性到感性

            2.4 客户产生购买的决定性因素

            案例:商业销售模式

    ■ 单元五 业绩提升与销售工具提炼

      (一)销售工具的运用

            1.1 终端与“9A平台”

            1.2 销售话术与“直销10问”

            1.3 产品演示与“135销售法”

            1.4 销售工具的作用

            案例:三种情况三种打法

      (二)销售工具的提炼与推广

            2.1 每日最佳、最差

            2.2 销售管理的基本职能

            2.3 销售明星的产生

            2.4 销售明星成功经验的总结与推广

            案例:季度表彰与演示会

    ■ 单元六 客户面谈与深度拜访技巧

    (一)客户面谈策略

          1.1 拜访客户的第一句话

          1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

          1.3 面谈前的准备:客户拜访表

          1.4 客户认同技巧:崇拜+愤怒

          案例:渠道拜访

      (二)客户深度拜访策略

            2.1 电话约访的技巧

            2.2 打破初次见面的尴尬

          2.3 让客户接受的n条理由

          2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

          案例:公关的学问

    ■ 单元七 客户沟通与业务成交技巧

      (一)客户营销体系

            1.1 客户营销的主体分析

            1.2 客户采购的决策分析与控制

            1.3 采购的基本流程与对策

            1.4 客户营销的特点分析

            案例:成功的机构客户销售

      (二)客户深度拜访技巧

            2.1 深度拜访基本流程

            2.2 成交取决于客户的接触阶段

            2.3 客户拒绝是销售的开始

            2.4 关键人的确定与拜访

            2.5 制造意想不到

            案例:如何约访客户?

    ■ 单元八 大数据与营销标准化管理

      (一)销售数据库与销售漏斗的建立

            1.1 销售漏斗的概念导入

            1.2 销售漏斗管理模型的建立

            1.3 销售漏斗的基本功能

            1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

            案例:避免业务员跳槽导致的业务损失

      (二)销售漏斗的实战运用

            2.1 销售漏斗进入的原则

            2.2 销售漏斗的基本要求

            2.3 销售漏斗的定期管理制度

            2.4 销售漏斗管理系统与考核

            案例:如何避免业务员之间的恶性竞争


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    世纪英才商学院隶属于世纪英才教育集团,先后与东北大学、吉林大学、哈尔滨工业大学成立高管培训中心,是东北三省最大的企业培训商学院。目前,开设项目有卓越企业高级工商管理研修班、卓越经理人实战技能提升研修班、传统文化易学名师班、联商平台班、西班牙武康大学硕博班、企业内训、企业咨询、专项辅导特训营等。培养企事业单位决策层近30000人,中层管理人员100000余人,服务于企业内训、咨询6000多家,整合顶级内训、咨询专家近千人,被誉为“企业家修炼学堂”。

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