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    招投标法规巨变与中标应对策略---控标技巧实战培训通知                  

致：各投标单位

2020年，面临国家《招标投标法》大修方案及新营商政策相继出台，我国工程、货物和服务招投标领域即将发生震撼性巨变。如何迅速抢占先机，掌握新法新规，持续提升中标率，是各行各业的企业决胜招投标市场的战略思维和核心要素，是在竞争空前惨烈的环境下提高中标率的不二法门。在招投标大环境巨变的新形势下，中国采招网·采乐会应广大企业的强烈要求，特邀请发改委培训中心讲师陈伟讲师主讲《招投标法规巨变与中标应对策略--控标技巧》的培训。通过最新的法规解析、先进的管理观念、系统的投标工具、真实生动的案例研讨揭秘中标的应对策略，快速提升中标能力的高潮！！！

现将有关培训事宜通知如下：

一、课程目标：  

1. 通过对国家最新招投标、政府采购法规的独到解析和深度分析，让企业准确洞悉市场竞争的新政策新环境，为企业建立全新的招投标管理理念、流程和团队职责定位，制订具体应对策略，提升中标技能。

2. 系统掌握电子招投标时代业主、代理机构、评委专家、监督机构的特征和运作模式，真正做到先知先行，快人一步！

3. 系统传授从寻标、跟标、控标、投标的秘籍，让投标人掌握拿来就用的全套实用投标工具。

4. 深入解读招标文件的特性，分析招标文件对企业投标的制约因素，相应采取投标应对策略。

5. 揭示招标前期项目关键阶段的内在秘密，深度讲授在营销黄金期如何密切客户关系，呈现企业价值。

二、听课对象：

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。

三、培训方式：

充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：1、投标团队PK；2、真实项目讨论；3、现场问答；4、精典案例分析；5、摹拟演练还原现场。

四、陈伟老师介绍

国家发改委培训中心特聘讲师，招投标实战学院院长\中国企业联合会培训委员会执委\中国招投标教育培训中心名誉主任\中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席专家。中国企业联合会培训委员会执行委员、“中国企业教育杰出人物”“最具影响力培训师”“最佳招投标讲师”称号获得者。中国  企业管理能力建设工程“特聘专家”、《中国招标》杂志社“特聘专家”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。

五、培训内容

      见课纲附件                                

 六、培训地点和时间

培训时间：2月28日（周五） 9：00至17：00  2月29日（周六）9：00至17：00

培训地点：北京

七、培训费用

非会员报名费：3880元/人（包含授课资料费、午餐和茶歇），住宿统一安排,费用自理。

会员报名费： 3680元/人(含授课资料费、午餐和茶歇），住宿统一安排,费用自理。

八、报名方法

报名、支付：在线完成报名和支付操作,报名后将报名表明表回传至chengchange@bidcenter.cn邮箱

报名截止时间：2020年2月26日

九、培训后的增值服务

  培训结束后一年内免费审核招投标文件(签审核保密协议)，免费招投标模版下载，免费协助客户解决在招投标中遇到的法律法规问题、投诉异议处理问题、招投标文件撰写中遇到的问题，免费加入招投标专家群，群里面每天有群知识的分享。

十、会务组联系人： 程老师:15956503718(微信同号）

特别说明：为保证效果，本期培训班人数限制为80人，报满为止。 

课纲

第一章  招标投标新法深度解析与应对之策

一、对即将巨变的招投标法剖析

1.      新营销环境下投标人的命运变迁

2.      招投标甲乙双方角色的特征及营销实质

3.      电子时代采购、招标、评标、监标的运作模式

二、招投标新法七大改变

1.  业主自主权扩大了

2.  评标专家约束多了

3.  招标时间缩短了

4.  公开内容更多了

5.  低价中标限制了

6.  异议投诉明确了

7.  处罚力度加大了

三、招投标三大理念五种形态

1.  中标三大理念

2.     应标五种形态

四、投标五步致胜要点

第二章 控标第一步 寻标：全域覆盖琐定目标的方法

一、全域覆盖的市场拓展方法

1.  市场拓展的六大领域

2.  练习：就寻标渠道进行归纳排序，并说明原因

二、优质招标信息判断标准

1.      是否与公司的主营业务和产品相符合

2.      是否处于项目营销的黄金期

3.      是否能接触到两条线上的关键人

4.      是否比对手提前介入

第三章  控标第二步 跟标：认知客户关系新思维

一、新营商环境下客户关系五大改变

二、新型客户内部关系分析图

1.   从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2.   三横二竖一个圈的把握方法

3.   关键岗位关键人

三、人脉关系突破“三交”法则

1.   突破前提是“交往”

2.   交往才能出“交情”

3.   交情牢固靠“交心”

四、甲方客户三层次的心理特点

1.   执行层的心理特点

2.   管理层的心理特点

3.   决策层的心理特点

五、甲方客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办

2.  只有一条线认可怎么办

3.  不能控制招标文件怎么办

4.  对手信息不掌握怎么办

投标工具分享《项目市场与客户关系十大问题》

第四章  控标第三步：招投标关键环节解密

一、项目渗透的流程与要素

二、把控招标文件

1.  招标文件的法律定位与约束

2.  招标文件的内在逻辑与要素

3.  招标公告要点

4.  投标人须知要点

5.  技术（产品）功能与需求要点

三、掌握项目评分标准

1.  一控权重

2.  二控高分

3.  三控分布

四、评分细则设置的技巧

1.   主观分设置的原则

2.   客观分设置的原则

五、吃透基准价

1.   以最低价为基准价的演变方法

2.   以中间价为基准价的演变方法

第五章  控标第四步 投标：开标注意事项与标书解读

一、投标：开标注意事项与标书解读

二、招标文件解读的三个清单表格

1.  文件格式两类清单

2.  否决废标的识别清单

3.  分值点的分解清单

案例讨论：召开标书分析会，填写分析表。

第六章  标书编制与质疑投诉简要说明

一、标书编制的三大板块

1.  商务板块

2.   技术板块

3.   价格板块

二、质疑投诉的四大要领

1.   身份

2.   时间

3.   方式

4.   顺序

第七章  情景演练与行动计划

一、情景演练

1.  投标团队组建与分工

2.  根据给定的招标文件，由各投标团队摹拟编制投标文件，现场评标。

二、每个学员概括本次培训的心得收获，由小组汇总

三、 每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1.   结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划

2.   列出两个月内要做到的五项改进措施

3.   列出一个月内的首要突破点

四、评选本次培训最优学员

五、评选本次实战训练中标小组

六、颁奖