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MTP臻选课程——赢战山河™-大客户营销全景策略地图

Sat, 15 Jun 2024 09:00:00 GMT+08 ~ Sat, 15 Jun 2024 17:00:00 GMT+08

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    |四|川|中|太|经|济|管|理|研|究|院|


    企业管理精英技能重塑MTP

    课 程 预 告


    COURSE PREVIEW





    PART ONE

    前 言

    ”20%的大客户贡献了企业80%的利润”——二八定律

    在商业中有一个经典的“二八原则”,那就是往往20%的关键客户贡献了80%的主要业绩与利润!

    这20%的关键客户,也就是我们常说的大客户、高层客户!

    为了实现商业利益的最大化,我们需要做的就是不断的去开发挖掘这20%的关键客户!

    同时,我们也可以看到,2020年至今,新冠疫情的肆虐与国际形势的不确定性已经导致成千上万的小企业倒下了!只有那些实力更强,综合素质更高的企业能存活了下来!

    因此,在当前求稳求生存的当下,维系企业的关键客户至关重要!




    客户是企业生存的核心,稳定的客户(特别是大客户)是企业生存的基础!

    而企业应该怎么去抓住这关键的20%的大客户呢?

    我们有方向和方法去找到大客户,并得到他们的认可吗?

    找到大客户之后,面对关键项目,我们应该如何进行开局?应该采取怎样的战略与方法才能促使项目达成,并最终达成我们的最终目的呢?

    是否有一套完整的方法论可以帮助我们提升大客户营销能力?




    PART TWO

    课 程 信 息

    大客户营销

    大客户(Key Account/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的,一般指的是企业客户或者渠道商,其价值相对比较大,需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。主要指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。


    *经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户

    *重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户

    *集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户

    *战略客户是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户






              钮宏涛 

    ——营销管理实战专家  






    20年世界500强营销高管实战经验

    中国培训师研究院研究员、高级导师,国际专业培训师

    中央直属企业营销公关课题组顾问

    中太经管院特聘管理专家,汽车行业资深专家


    实战经验:拥有20多年大型企业/营销管理实战经验,是从一线销售经理一路晋升至企业高管的实战型专家,具有丰富的销售管理、客户关系管理、营销策划管理、团队建设管理的理论知识及实践经验,助力企业达成业绩暴增。作为中央直属企业营销公关课题组顾问,曾连续2年执行了由国资委牵头东风集团立项的“降本增效五个一”攻关课题项目。曾被国家电网、中石化北京公司、小鹏汽车、长城汽车等多次返聘,服务上百家大型国企与民营企业。


    授课风格:生动有趣、实用有效,20余年营销管理实战经验萃取为生动的实战案例,授课时灵活运用,案例分析+视频呈现+小组讨论+情景演练等方法,让理论与实践迅速融合。


    课堂反馈


    很多学员课间即表示太精彩太实用了,许多领导课后也表示真诚的感谢!其中部分学员说道:作为中层干部这些年我接受了不少培训,这次参加集训营本也是来差不多听听为日后的干部选拔攒学时的,可是从第一天开课我就没错过神,每个营销案例都很真切,团队管理方法都很实用,看得出是来源于实战的积累。至少90%的内容我会在日后的工作中用到,十分受用。

    ——国网集团山东分公司  运管部陈经理



    我在大众工作了5年,各种销售方面的奖项我基本上拿了个遍,自认为销售方面的事我都“门儿清”了。昨天您给我指出的问题让我思考许久,没想到我的这些“老油条”的做法会把我的整个团队都带得“跑偏”了,失去了销售的初衷,也丧失了为客户服务的真诚,真是“一语惊醒梦中人”呐!读懂客户心理也是一门艺术!

    ——小鹏汽车厦门城市经理  李店长


    钮老师用两天的时间带领我们学习了大客户开发和管理的相关课题,课程从道和术两个层面丰富了我们对销售的认知。老师的课程设计能结合公司学员的需求,在课堂上充分调动学员积极参与和反馈,活跃课堂气氛。课程通过讲故事呈现了诸多案例,深入浅出的讲述了销售的底层逻辑和实践技能,给学员留下深刻的印象。

    ——华纬科技股份公司  销售部李经理




    PART THREE

    课 程 内 容

    PART FOUR

    课 程 收 益

    1:理解客户心理——掌握营销竞争的三项要素,学会运用中国式客情关系解析图。比甲方更懂甲方,懂得甲方组织的规则,从规则做好营销破局;与甲方工作同频开展,懂得甲方组织的运转,降低沟通与营销成本;关注甲方的关注点,懂得甲方组织的重点,帮助甲方推进工作,解决问题。

    2:锻炼信息收集能力——掌握商机追踪的四个技巧,学会运用商机获取路径图。通过面对不同的人与事,反复训练自己的信息收集能力。通过工具层层推进,探寻事务的第一层真相,找到一个合理推进的切入点。

    3:提升客户分析能力——学会分析和定位客户,掌握客户洞察模型图。当接触到不同的人与事,我们该如何辨别和验证信息的真实性?又该如何通过信息找寻到甲方动机的真实?通过工具和训练,反复强化自身对用户的分析能力,找到背后的真实想法和动机。

    4:增强实战拜访能力——实战拜访的四个场景,学会运用拜访商机图、竞争分析图。通过拜访能力的训练,在各种场景中与不同客户接触,经历各种变化,巧妙运用工具、手段和策略来应对问题。

    5:提升关系构建能力——学会运用客户关系温度计、客户关系策略地图,实现客户关系的纵向发展与横向匹配。如何分析清楚关系的层级,理解不同人物关系运作的深浅,找到切入的抓手,实现从零到一的突破?甚至是建立捆绑至深的合作关系,实现利益的共赢和突破?

    6:加强商务谈判能力——通过全景模拟的商务攻防演练,掌握胜者攻防,“108个营销关键词”复盘图谱。面对残酷的真相,我们该如何选择?通过竞争博弈给自己留下一线机会,获得最终的胜利。





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      (1个月前)

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