大咖分享会|【e袋洗】创始人张荣耀告诉你O2O创业的下半场怎么玩?
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张荣耀
O2O创业的下半场怎么玩?
签 到:13:30——14:00
主持人介绍:14:00——14:20
主讲人分享:14:20——15:30
茶话会环节:15:30——16:30
合影 留念:16:30
时间:2018年2月2日(周五)——下午(13:30——17:00)
地点:武昌区友谊大道才茂街万科金域华府商业中心B座15F会议2室
乘车:540路/542路/610路/709路/725路/795路/811路到友谊大道才茂街站下步行50米即到
开车的书友附近有停车位可就近停车
我很认可移动互联网进入下半场的观点,差不多四年前,大概是移动互联网最火的时候,我就讲了一个观点,就是哪些需求是不适合做O2O的。
移动互联网下半场不是线下到了风口
从传统行业转型后,我一直都在琢磨全国一千多家连锁店,到底它的方向和未来是什么?哪些适合做线下,哪些适合做线上?后来我就发明了一个“服务系数”的概念。
“服务系数”概念是指员工跟顾客面对面打交道的时间成本,凡是打交道时间长的,比如理发,比如美容、美甲或者咖啡馆等,需要跟营业员沟通的地方,就很难被替代。
没有顾客愿意在洗衣店里面待半个小时、一个小时,说明洗衣店对于顾客来说毫无价值,顾客不认为他有必要在洗衣店里待这么久,但是理发不一样,你去理发店就是要理发,你不会把理发师请到家里,然后弄得遍地头发没法收拾。所以,不要把O2O当成PC和电商那样去投机。
现在很多人觉得线下又到了风口,而我认为移动互联网进入下半场,就是由抓用户数、抓赛道变为抓品质、抓供应链、抓企业。因为O2O的确是需要线上线下的融合,在这个融合的阶段,我个人感觉无论是投资人、互联网,还是传统连锁企业的人,千万不要简单地理解线下到了风口。
做线上的时候,在理解什么需求是适合线上之外,要区分开线上线下不同的需求。因为有些(服务)在线下有需求,不等于在APP上面有需求,这是两回事。例如线下有洗车需求,因为他要进车棚,但不等于说他要在APP上面有下单洗车的需求,这是两码事。同样,现在要开始做线下了,也不要简单地理解成为洗衣店到了风口,这是两回事。
线下该怎样布局?
线下到底该怎么布局?理发还是像原来那样理发吗?洗衣还是像原来那样洗衣吗?不是的。线下也变了,要站在用户的角度去思考自己线下的布局。
比如说我投资理发店,顾客为什么要办三千、五千、一万块的储值卡理个发呢?这不很奇怪吗?十个顾客里面,可能九个顾客是冲着理发来的,只有一个顾客可能还要把头发按摩一下,如果你让每一个顾客都办储值卡,这是绑架了顾客的需求。
我把英国一个150年的品牌独家代理到中国,它做的有点类似于服务行业的Seven eleven(7-11便利店),有二十个品类,每一个品类都是员工和顾客要面对面商量的,这个服务系数就很高。比如是改衣服,修拉锁、修手机、修钟表、修鞋子、配钥匙,各种饰品比如说宠物的饰品,需要面对面沟通商量,因为每个人的需求都是个性化的,这种需求怎么能用互联网替代?所以我们把这种品牌的需求带到中国。
今年会开出一百家店,计划用三年的时间开3000到5000家店,每个社区都会有门店,原来是20个铺面,改衣服、修鞋子、洗衣店等各一个铺面,但现在我们将它融合到20平米的店铺里,做服务的集成,所以这样它的陈列、运营、供应链、管理非常重要。
坦率地讲,这根本不是移动互联网团队的强项,拼的是陈列,拼的是运营,拼的是服务的品质,拼的是工匠精神,这不是赛道,也不是靠抢赛道就能解决的。
四步拿下移动互联网下半场
第一,面对赛道级风口的时候,自宫。
我反对动不动就讲自宫,自宫是要代价的,值不值得去自宫啊?到底是应该改良,还是应该颠覆?所以技术、商业模式是否具有颠覆性,赛道是否足够大,市场规模是否足够大,这些决定自己是否自宫,不要为了小的市场空间就自宫。
刚才我讲洗衣市场规模足够大,有庞大的用户数和消费频次,市场规模上千亿,而且每年以12%的速度在增长,毛利率又很高,它完全可以成为移动互联网一个入口级的产品,而不只是一个服务的品类,所以这才是我自宫的原因。
洗衣行业更多的总部靠卖设备赚钱,加盟店是靠办储值卡,无论是总部还是加盟店的商业模式,都不可持续,但是市场规模、用户数、毛利、供给又这么充分,所以我才用共享模式、属地化就业,用共享的闲置的人员来取出衣服,加工交给闲散的洗衣的产能去加工,自宫是因为有这样的赛道,我才做了。
第二,乱砍。
为什么叫“乱砍乱捅”?是因为市场足够大。因为你这个时候要的是抢赛道,要的是勇猛过来抢,所以互联网的团队,地推的团队,一定是勇猛顽强的无产阶级,屌丝逆袭,这是要做的。
第三,快跑。
自宫完了以后,捅完别人,你还得快跑。本来就遍体鳞伤,你还得快跑,因为市场不是由你来决定的,资本、竞争对手,大幅度地杀入这个领域,所以要快速跑到第一。我们感到很幸运,曾经竞争对手,光O2O的竞争对手就一百多家,都是知名投资人投的,现在基本我们属第一了,绝对垄断地位,这是很难得的。
第四,茁壮成长。
茁壮成长很重要的一点,就是抓品质,抓供应链,抓融合,跟传统企业融合。所以我们最近全资并购广州奢侈店的老大,投资台湾洗衣工厂,还与其它一些品牌或控股或战略合作,全面布局,进入一个融合的阶段。
分享者 | 张荣耀 e袋洗董事长
来源 | 盒饭财经 daxiongfan
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