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课程背景：

投其爱，行其好

众多的销售课程告诉我们，做好产品销售的前提是先销售好自己，于是乎，如何让我们的客户接纳、喜欢上我们自己这个“人”，从而喜欢上我们所销售的产品，就成为了每一个销售人员渴望达到的境界。总而言之，无论销售何种产品，销售人员都是在和“人”——自己、客户打交道。

不同性格型态的人，其各异的性格型态导致其具有各自不同的的本能、局限、盲点和不同的思考、沟通、行为模式及存在型态；

不同性格型态的人在真相、感情、沟通、理解、协作等方面，都会选择各自喜好的信息，而忽略其他的信息，特别是那些与自己的偏见或性格无法契合的事物，从而容易产生销售人员与客户之间的沟通障碍；

当我们在销售沟通过程中，把自己的频道（沟通模式、注意力焦点）调整至与客户保持一致，就能提高客户对我们及产品的接受程度，有效提高销售的成交率，正所谓对客户来说，我们需要“投其爱，行其好”。

可是，如何才能得知我们客户的性格型态特征呢？

扬其长，避其短

事实上，每个人在成长过程中，都会遇到一个“成长高原法则”，也叫“成长瓶颈”。从事市场营销工作的销售人员也不例外。

每个不同性格型态的销售人员在刚开始从事销售工作时，都会凭借自身的能力优势和个性优势，帮助公司业绩上升。当到达一定阶段后，他会发现再取得相应的突破就会增加了不少难度，取而代之的只能是停滞，甚至出现业绩下滑的趋势，这种现象就是销售人员的“成长高原法则”。

所有销售人员都有可能由于自己各异的性格型态，产生导致销售工作受阻或停滞的思维模式、情绪反应、沟通方式和行为模式，这些被称为“性格型态局限行为”。

面对与生俱来的性格型态所带来的“性格型态局限行为”，我们如何能最大程度地发挥自己的性格优势，突破个性局限，成为了销售人员可持续发展、销售业绩基业长青的重要一环。正所谓对销售人员来说，我们需要“扬其长，避其短”。

可是，如何才能得知我们销售人员自己的性格型态特征呢？且听李星老师在课程中给您娓娓道来……

【DISC】

DISC这个理论是一种“人类行为语言”，其基础为美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士（Dr. William Moulton Marston）在1928年出版的著作《Emotions of Normal People》（常人的情绪）。马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，他的研究方向，有别于弗洛伊德和荣格所专注的人类异常行为，DISC研究的是由内而外的人类正常的情绪反应——人际（沟通敏）感度。

【DISC性格型态与差异化销售】

DISC性格型态学对“性格型态局限行为”有可预测性的作用，换言之，就是不要单纯等待销售人员的某种性格局限模式成为一个问题时，再去修正它。智慧的企业管理者和聪明的销售人员会在潜在问题成为实际问题之前，就通过调整性格型态局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生。

DISC性格型态学带给我们最大价值是，当我们发现了自己的性格型态，就找到了一个正确的成长进步起点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何发挥自己的个性优势，越过销售工作中的瓶颈，向更高事业顶峰发展。

同时，所有不同性格的销售人员，一旦发现他们的性格型态后，即可预测哪些个性局限将导致他们的成长高原问题，或是什么行为阻碍了他们的事业发展。在销售工作和销售人员成长过程中，让构成障碍的潜在因素在成为问题之前就得以了解和解决。

DISC性格型态学的精彩之处在于，可以令自我深入探索，让自己透彻了解自己的销售思维模式及惯性销售行为，将如何影响自己的销售事业发展。一旦自己意识到了由于自己个性局限部分而引致的惯性行为，对自己销售事业发展形成阻碍的时候，这种突破个性局限部分的销售工作就变得容易了。

课程大纲：

第一部分    序言：为什么要学习DISC

1、第一次亲密接触

1）自我——他人——情景

2）从人际沟通的压力谈起

3）从心理学角度看职场沟通压力

4）案例：今天是什么日子？

5）互动分析：销售人员人际沟通冲突与矛盾的本质

2、人际沟通敏感度与销售人员的关系

1）什么是人际沟通敏感度

2）人际沟通敏感度是销售能否成败的重要因素

3）性格类型决定了人际沟通敏感度

4）人际沟通敏感度体现在不同的行为模式之中

第二部分    角色认知篇

1、自我认知

1）趣味采访  互动测试：现场性格型态趋势判定

2）逐一解读  对号入座：参加者描述自我性格型态

2、DISC四种不同性格类型客户的解析

1）从两个维度认识DISC

1-每一种性格类型都是一种人际敏感度

2-Dominance  指挥者

3-Influence  影响者

4-Steadiness  支持者

5-Compliance  思考者

2）使用DISC提升沟通效率的两大原则

1- ——打配合  做组合

2- ——投其爱  行其好

第三部分    实践应用篇

1、从DISC的角度看销售风格

1）销售沟通中的挑战与优势

2）销售沟通中的基本原则

2、善用DISC  做高效管理者

1）防止优势成为劣势

2）销售人员使用DISC两大原则

1-向内看：扬其长，避其短

2-向外看：投其爱，行其好

第四部分    团队温度计

1、行胜于知

2、痛并快乐着

课程对象：

销售人员、客户服务、销售主管、销售经理、销售总监等

热爱心理学，希望将心理学运用在实际生活工作中的朋友

希望提升自己沟通能力，改善自己与他人人际关系的朋友

授课方式：导师引导+有效对话+分组研讨+情景模拟+视频分析

培训时间：2018年4月1日，9:00-16:30，周日一天

培训地点：东城区新中西街2号新中大厦9M室（地铁2号线东四十条站C口出来向东走100米即到）

联系人：牛老师 ，手机：15010878736；

温馨提示：

1、请准时参加，课程会准时开始；

2、请自带水杯和纸笔，非常感谢；

讲师简介：李星老师

讲师资质：

中国科学院心理研究所应用心理学人力资源与开发专业

北京大学、清华大学、浙江大学等高校总裁班指定授课老师

中国百强培训师（2015-2016连续两年）

知己善用的DISC顾问技术™认证顾问

知己解彼的DISC沟通技术™版权课程认证讲师

结构性思维™版权课国内首批授权认证讲师

4D卓越团队领导力课程™查理亲授认证讲师

完成英国国际心理学管理学院（IPMC）九型人格课程认证学习

主讲课程：                                     

性格心理学系列：

性格差异化领导力系列（九型人格/DISC/色彩性格）

性格差异化高效沟通系列（九型人格/DISC/色彩性格）

性格差异化销售之道系列（九型人格/DISC/色彩性格）

识人、用人的实用工具与应用，（九型人格/DISC/色彩性格）

系统思维系列：

结构性思维

结构化公众演讲

结构思考达成高效沟通

MTP中基层管理系列：

时间管理：职场效能提升

目标与计划管理

4D卓越团队领导力

通用管理技能沙盘模拟系列：

沙漠掘金

黄金地产

高效会议

职业经历：

十四年团队管理、人力资源管理和职业培训师经历；

曾就职于中信集团，担任分公司人力资源管理专员、经理及培训总监

之后就职于北京禅舟健身集团，负责三十一家连锁门店的HR管理工作

八年职业培训师经历：2009年成为职业培训师至今

授课风格与特点：

突破了传统企业管理培训以讲授为主的形式，将众多体验式元素融入到培训课程之中，授课过程中以学员为导向；

授课形式多样化，沙盘模拟、情景剧、电影视频、性格音乐、沟通雕塑、觉察游戏等

现场互动性强、课堂气氛活跃，很多参训者评价其培训“风趣幽默、互动灵活；重视技能，突出实效”

部分客户：

企业客户：

中国石油、东风日产、江淮汽车、中国平安、中国人寿、新华保险、三星电子、一汽丰田、圣象木业、苏宁电器、交通银行、麦考林、开元旅业集团、酷讯旅游、圣奥集团、中国移动、中国联通、中国电信、北京现代、北京昆泰、中车集团、广汽菲克、链家、华夏幸福、云南白药、国美集团……

教育系统：清华大学、北京大学、浙江大学、中国传媒大学、内蒙古大学、华夏心理培训、贵州省贵阳市教育科学研究所、贵阳市中小学班主任/德育老师、山东枣庄各中小学校长、马鞍山心理协会……

事业单位：杭州图书馆、苏州人社局、海南青年干部研修班、四川省生态旅游产业研修班、山东财政厅青年干部研修班、浙江医院院长思维创新研修班、河南三门峡优秀女干部研修班……

主办机构：